أعزائي من باب الفائدة
أحببت أن أنقل لكم هذه الفوائد من خلال قراءاتي المتعددة في مجال التسويق
أرجو أن تحوز على رضاكم
و تضيف إلى ماعندكم من ثقافة تسويقية
أخوكم يازمان الوصل
almhboob20@hotmail.com

وسنتحدث عن :
1- سيكولوجية البيع .
2- أساليب البيع .
3- أسباب فشل بعض المسوقين في العالم العربي

أولا : سيكولوجية البيع

سيكولوجية البيع
إن أحد أهم العناصر في عملية البيع هو ما يعرف بسيكولوجية البيع، ومن دون هذا العنصر لن تتم أي عملية بيع إلا في حالات نادرة.

إعرف شخصية عميلك

قم بزيارة عميلك للتعرف إليه. وركّز اهتمامك أثناء الزيارة على المحيط الذي يعمل فيه، وكيف يعمل ويتصرف وكيف ينظم مكتبه وما إلى ذلك.
حاول الحصول على أسماء بعض الأشخاص الذين يعرفونه، وحاول أن تسأل بطريقة غير مباشرة، عن حياته ووضعه العائلي وعن أعماله الأخرى.
أثناء جمعك لكل تلك المعلومات، حاول أن تتصل ببعض الموظفين الآخرين الذين يعملون معه أو يخضعون لإرادته واسألهم عنه بطريقة عرضية.
بالإمكان التعرَّف إليه من خلال ما يحب وما يكره، وكيفية تعامله، وماهية إلتزاماته وسمعته في السوق.
يمكنك القيام بما جرى ذكره أعلاه بسهولة حتى عندما تكون منكباً على تحضير عرض بالأسعار له أو أثناء جمعك العينات المناسبة التي ستعرضها عليه.
خلال إجتماعك به، ابذل أقصى جهدك لإظهار محبتك له، شرط عدم الإفراط في إظهار تلك المودة أو التملق. تعامل معه على قدم المساواة ويجب أن يكون تعاملك معه ممزوجاً بالإحترام والفهم. عندها يصبح العميل على استعداد ليبادلك المودة بمثلها، وسيكون مسروراً بتعامله معك.
ليس من المهم أن يحبك العميل، ولكن عندما يشعر بمحبتك فسيكون حينها سعيداً بوجودك في مكتبه وسيستمع إليك ويعجب بك، وحينئذٍ سيتعامل معك.
إن ما يهدف إليه البائع من معرفته لشخصية عميله هو أن يبيعه سلعته. وسيتمكن البائع من إيجاد مسارات كثيرة في شخصية عميله يمكن سلوكها للوصول إلى هدفه.
إن نجاح البائع في عملية البيع الأولى، يسهل الأمر في المرَّات اللاحقة، مع الإشارة إلى أنه في بعض المرات قد يسلك البائع مسارات مختلفة في شخصية العميل للوصول إلى الهدف.

اعرف السلعة التي تبيعها والسلعة المنافسة

يجب على البائع أن يحسن تقديم السلعة التي يريد بيعها إلى العميل وأن يقدمها بشكل مباشر وباختصار، ولا حاجة إلى الإطالة في مدحها، بل ينبغي تقديمها مع الحقائق المرتبطة بها فقط.
من الأفضل عدم محاولة مقارنة السلعة بسلعة منافسة إلا إذا أثار العميل ذلك الموضوع، وينبغي حينها أن يكون البائع منصفاً في المقارنة وليس ضرورياً أن تكشف جميع نقاط الإختلاف في السلعتين، وبالطبع هو بحاجة لأن يكون قد عرف السلعة المنافسة سابقاً وقام بمقارنتها بسلعته.
عليك دائماً ـ كبائع ـ الإلتزام بما يثيره العميل من النقاش، مع أنه من المفيد في الوقت نفسه، أن تعطيه بعض الأفكار الإيجابية التي تعتقد أنه يجهلها، على أن يكون الحديث عن السلعة المنافسة على أساس عام حتى لو قام العميل بذكر اسم المنافس.
قدم شرحاً وافياً للمواصفات الإيجابية للسلعة التي تنوي بيعها مع التقليل من المواصفات السلبية المعروفة من قبل الجميع. لا تحاول خداع العميل مطلقاً، لأنه لو قدَّر لك في ذلك وبعته في المرة الأولى فإنك ستخسره إلى الأبد إذا ما اكتشف أنك قد خدعته وسيتم له ذلك عاجلاً أم آجلاً.
وعند شرحك لمواصفات سلعتك الإيجابية، حاول التركيز على ناحية التوفير الذي يتطابق في الوقت نفسه مع موضوع إنجاز العمل، ويعني «التوفير» المال والجهد والوقت وغير ذلك. تجدر الإشارة إلى أن العميل في البلاد العربية إنسان ذكي، وله خبرة طويلة في مجال التجارة وهو يعرف الشخص الذي أمامه بالفراسة، وحتى تكون بائعاً جيداً، عليك أن تتأكد من أن تقديمك للسلعة، ليس صحيحاً بحد ذاته فحسب، بل ينبغي أن يكون صحيحاً بالنسبة إليك.

الاقتناع بالسلعة التي تبيعها

لتكون بائعاً جيداً، ينبغي أن تكون مقتنعاً بالسلعة التي تبيعها، فتتعرف على نوعيتها وتهيىء نفسك إلى طريقة إستعمالها.
إن العملاء في الدول العربية ليسوا بحاجة إلى آلة لمعرفة الكاذب، بل يمكنهم معرفة ذلك بسهولة، من خلال نظرات عينيه ومن الطريقة التي يقدم بها السلعة المزمع بيعها.
قد يُطْرح سؤال من قبل البائع، وهو كيف أجعل نفسي أظهر بمظهر المقتنع بالسلعة؟ والجواب هو، أن السؤال خطأ في الأساس، فالموضوع ليس كيف أُمَثِّل، بل إنه موضوع اقتناعي أو عدم اقتناعي بالسلعة.
إمَّا أن يكون البائع مقتنعاً بالسلعة وإما أن لا يكون. فإذا كان البائع غير مقتنع بالسلعة فينبغي ألا يبيعها.
كيف يعلم البائع أنه مقتنع بالسلعة؟
إن الجواب على هذا السؤال يقع ضمن حكم البائع على نفسه من خلال إهتمامه بالسلعة التي يبيعها، والطريقة التي درس بواسطتها خصائص السلعة، ومن خلال الخطوات التي سيتخذها لمعرفة المنافسين، والتحضيرات التي سوف يقوم بها لبيعها، وما إلى ذلك. إن الإيمان والإقتناع بالسلعة هو الحماس الذي يلمع في عيني البائع وفي مشاعره، وهو بالنتيجة الإهتمام الذي توليه للسلعة التي بين يديك.
إن هذا الأمر هو الذي يميِّز البائع الجيد عن البائع السيء في هذا المجال، فالبائع الجيد لن يخرج إلى السوق ما لم يكن مقتنعاً بالسلعة التي يقوم بتسويقها.
البائع الجيد يكون مقتنعاً بأن سلعته جيدة ومفيدة للناس، وتوفِّر عليهم المال لدى استخدامهم لها ويسدي إليهم خدمة بعد أن تتم عملية البيع بقيامه بتدريبهم على طريقة استخدامهم تلك السلعة وطريقة الحفاظ عليها.
عندما يرى العميل ويلاحظ أعمال وشعور البائع تجاه سلعته، يبدأ عندها بالإهتمام بها، وبالتالي الإيمان بجدواها، ويمكنه في النهاية، أن يقدم على شرائها.
إن من الصعوبة بمكان على أي عميل في العالم العربي أن يقوم بتغيير أنواع السلع التي جرَّبها وآمن بها، إلا بعد بذل الجهد المضني والوقت الطويل لإقناعه بذلك. وأضف إلى ذلك فهو يحتاج إلى أسباب وجيهة ومقنعة حتى يرضى بالتغيير ويقدم على شراء أي نوع من السلع الجديدة.
إن مهمة البائع الجيد هي تأسيس الإيمان لدى العميل بالنسبة إلى السلعة التي سيبيعها له، ولكنه لن يتمكن من هذا الأمر إلا إذا كان هو مؤمناً بها.
ينبغي على البائع الجيد أن يعرف خصائص السلعة واستخدامها وأساليب إصلاحها وكيفية تشغيلها، وما ينبغي عمله في حال توقفها عن العمل ومعرفة بعض الجوانب الفنية لها، ولكن هذا لا يعني أن يكون البائع خبيراً في كل تلك الأمور، ولكن يكفي أن يكون البائع ملِمَّاً بالمعلومات العامة الضرورية الخاصة بسلعته.
وإذا ما تم توجيه بعض الأسئلة الفنية الصعبة المتعلقة بالسلعة فبإمكانه تحضير الأجوبة في اليوم التالي بعد أن يكون قد سأل الخبير الفني في الشركة الموزعة أو المصنعة.

ثانيا : أساليب البيع
إن العنصر الثاني ـ وهو الأهم ـ في عملية البيع هو «أساليب البيع»، ويعني هذا الوسائل والأمور المساعدة لها، وأسرار المهنة وتفاصيلها.

دراسة عروض الأسعار ومعرفة دخل الفرد في كل دولة

إن البائع الجيد، يقدم عرض أسعاره عندما يكون العميل بحاجة إلى العرض، وإلا فإن العميل سيرمي العرض في سلة المهملات. إن مهمة البائع هي معرفة ما إذا كان العميل بحاجة إلى عرض الأسعار أم لا، لذلك فما عليه إلا أن يقوم بجمع أكبر قدر من المعلومات للمساعدة في هذا الإتجاه. وتجميع هذه المعلومات والمعرفة بها لا يساعد فقط على التأكد من حاجة العميل، ولكنها تساعد أيضاً لدى التفاوض معه عندما يحين الوقت لذلك.
إن العميل يكون عادة بحاجة إلى عرض أسعار لمنتجات وسلع سيقوم باستخدامها بعد فترة أبعدها ثلاثة أشهر من تاريخ طلبه لعرض الأسعار، ومع ذلك فإن بعض رجال الأعمال والمدراء يقومون بطلب عروض للأسعار قبل هذه الفترة، إلا أن معظمهم لا يبدؤون بدراسة تلك العروض إلا في وقت قريب من موعد حاجتهم لاستخدام تلك السلع.
وهناك أمر آخر يمكن أن يساعد البائع في معرفة حاجة العميل، وهي توافير السلعة المطلوبة عند المنافسين في السوق المحلية. فما على البائع عندئذٍ إلا معرفة هذا الوضع.
وعلى البائع إضافة إلى ذلك، معرفة العروض المقدمة إلى العميل أو التي من الممكن تقديمها، ومعرفة استهلاك السوق في هذه السلعة التي يحتاجها العميل وأسعار بيعها وما إلى ذلك.
كما أن هناك أمراً آخر مهماً ومثيراً وهو خدمة ما بعد البيع التي تقدمها الشركة أو الشركات الأخرى المنافسة فينبغي تذكُّر ذلك والإستعداد له عند القيام بتحضير الأسعار.
من ناحية ثانية، ينبغي على البائع أن يعرف الحالة المحيطة بالعميل إن كان لجهة المشروع الذي يقوم به أو لأي أمر آخر مشابه. وتساعد هذه المعرفة في اختيار الوقت المناسب لحاجة خدماتك. وهذا يعني معرفة الوقت الذي سيباشر فيه العمل، ومتى تحتاج السلعة التي تبيعها بحسب برنامج عمله، وما هي السلع المتصلة أو الشبيهة المتوافرة لديه وما هو رأس المال المعتمد في المشروع وأمور أخرى متفرقة ذات صلة بالمشروع.
وينبغي على البائع دراسة الوضع الإقتصادي للبلد وخاصة معرفة الدخل الفردي، فلا يمكن تسويق سلعة يبلغ ثمنها آلاف الدولارات في بلد لا يتجاوز الدخل السنوي للفرد فيه الألف دولار مثلاً، وكذلك فإن عاقلاً لا يقوم بعرض سيارات فاخرة مثلاً يزيد ثمن الواحدة عن العشرين ألف دولار في منطقة فقيرة. لا يستطيع أهلها تأمين قوت يومهم إلا بشق الأنفس.
متوسط الدخل الفردي في الدول العربية للفرد الواحد:
أ ـ الأردن: 4200 دولار أميريكي.
ب ـ الإمارات العربية المتحدة: 21100 دولار أميريكي.
ج ـ البحرين: 13000 دولار أميريكي.
د ـ تونس: 6600 دولار أميريكي.
هـ ـ الجزائر: 5600 دولار أميريكي.
و ـ جزر القمر: 710 دولار أميريكي.
ز ـ جيبوتي: 1400 دولار أميريكي.
ح ـ المملكة العربية السعودية: 10600 دولار أميريكي.
ط ـ السودان: 1360 دولار أميريكي.
ي ـ سوريا: 3200 دولار أميريكي.
ك ـ الصومال: 550 دولار أميريكي.
ل ـ العراق: 2500 دولار أميريكي.
م ـ سلطنة عمان: 8200 دولار أميريكي.
ن ـ فلسطين: 1300 دولار أميريكي.
س ـ قطر: 21200 دولار أميريكي.
ع ـ الكويت: 15100 دولار أميريكي.
ن ـ لبنان: 5200 دولار أميريكي.
ص ـ ليبيا: 7600 دولار أميريكي.
ق ـ مصر: 3700 دولار أميريكي.
ر ـ المغرب: 3700 دولار أميريكي.
ش ـ موريتانيا: 1800 دولار أميريكي.
ت ـ اليمن: 820 دولار أميريكي.

المرفقات والأدلة التعريفية

إن البائع الفاشل هو الذي يقدم عرض الأسعار إلى العميل ويبلغه بأنه له الأدلة التعريفية (عينات وكاتولوغات) أو شهادة الفحص بعد عدة أيام.
إن المرفقات مهمة، لذا يجب على البائع أن يتنظر حتى تكون كلها جاهزة لديه ليقوم بتقديم عرض متكامل.
إذا كان البائع بحاجة إلى كاتولوغات أو بيانات أو شهادات فحص محلية أو أجنبية، أو عينات أو لائحة بقطع الغيار الضرورية أو إضافات، فإذا كان البائع بحاجة إلى ذلك أو إلى بعض ذلك، فينبغي أن يقوم بتحضيرها وتقديمها مع عرض الأسعار سوياً.
عندما يشاهد العميل ذلك العرض فلن يكون لديه أي عذر للتهرب من البائع والجلوس كي يقوم بدراسة عرض أسعاره، أو على الأقل الإطلاع عليه بوجوده معه. يكون حظ البائع أوفر في دعوته العميل إلى الجلوس إذا اختار الوقت المناسب بالنسبة إلى حاجته ووفَّر له مع عرض الأسعار كل الأشياء المهمة ذات الصلة.
بعض العملاء في الدول العربية لا يعرفون اللغات الأجنبية ولا يتقنون حتى اللغة العربية، فما على البائع في هذه الحالة إلا أن يكون قد عرف هذا مسبقاً وأن لا يحاول إحراجهم على الإطلاق. فإذا كان العميل يعرف اللغة العربية فحسب، فعلى البائع ترجمة جميع البيانات والشهادات وغيرها إلى اللغة العربية وإعطاؤها له باللغتين العربية والأجنبية.

تلبية طلب العملاء ومعرفة حاجاتهم ورغباتهم

إن البائع المميز، هو الذي يقوم بإعطاء العميل عرضاً للأسعار حسب حاجة العميل تماماً، إذا كان ذلك ممكناً. ويلبي طلب العميل بأفضل ما يستطيع. وإذا كان البائع غير قادر على ذلك أو أن السلعة التي سيعرضها على العميل هي أقرب ما يكون إلى المواصفات المطلوبة، فعلى البائع حينها الإشارة إلى ذلك في عرض الأسعار مع تبيان الفوارق.
على البائع ألا يحاول إقناع العميل بطريقة فظة، بأن يشتري سلعته لأنها البديل، بل عليه إعطاء العميل عرض أسعاره حسب طلبه أو حاجته أو القريب منها ويترك الأمر بين يديه.
ومن جهة ثانية، يجب أن يكون البائع على يقين من حقيقة أنه يلزم شركته وأن ذلك الإلتزام يجب أن يكون على أسس متينة وصادقة. فإذا تقدم البائع بعرض أسعار لسلعته فبإمكانه بيعها وتسليمها وبسعر يكون قد درسه بعناية، فعليه ألا يحاول اللعب على الكلمات أو الجمل على اعتبار أنه ذكي، لأن ذلك سيكون مضراً ومؤذياً. كما ينبغي على البائع تجنب وضع نفسه في حالة يضطر بعدها إلى الإعتذار.
إن البيع هو فن إرضاء حاجة المشتري وليس إرضاء حاجة أو رغبة البائع. فالمشتري يقوم بدفع نقوده للسلعة التي يبحث عنها.
وينبغي على البائع أن يتذكر ذلك، وخاصة عندما يقوم بالبيع في الدول العربية.

التأكد من صلاحية السلعة للسوق العربية

ينبغي أن يحصل البائع على شهادة فحص للمنتج الذي يقوم بتسويقه من المؤسسات الرسمية أو غير الرسمية قبل أن يقوم بتسويقها، وعلى البائع إعطاء العينات للجامعات والمعاهد العلمية ومراكز الأبحاث وما شابه، وأن يسعى للحصول على شهادات على جودة وصلاحية المنتج للإستعمال في هذا المجال أو ذاك.
إن البائع الجيد يبيع سلعته إلى الشركات المعروفة والنافذة وإلى أشخاص ذوي أهمية وفي مناطق ذات سمعة طيبة، وتعتبر هذه المحاولات بحد ذاتها وسائل وأهدافاً معاً. والسبب في ذلك هو أن لهذه الجهود التسويقية الأولية تأثيراً قوياً في أسواق الدول العربية. فالناس في الدول العربية يشعرون نفسياً بالرضى والإرتياح إن كان قد سبقهم شخص بالشراء وكان راضياً عن النتيجة. فهم يكرهون أن يكونوا الأوائل في الشراء.
ينبغي أن يكون العملاء الذين اشتروا السلعة بادىء الأمر معروفين في السوق ومراكزهم قوية ومؤثرة أيضاً. وهذا يساعد كثيراً في إقناع العملاء اللاحقين بالشراء، فهم يرغبون دائماً بالسير وراء قائد هو موضع ثقة لديهم بوجه خاص. إن إعطاء العملاء الجدد لائحة بعملائك القدامى المرموقين تعتبر أكثر أهمية من إعطائهم شهادات الفحص العملية أما إن قمت بتسليمهم اللائحة والشهادات تكون قد قمت بعملك على أكمل وجه.
يجدر بالبائع أن يركز جهده في بدء حملته التسويقية على تعريف العميل بالعملاء السابقين، حتى لو كان ذلك الأمر جزئياً. وفي حال نجاحه في استقطاب عميل جديد فإنه بالطبع سيضيفه إلى اللائحة الجديدة للعملاء وسيستخدم ذلك لمزيد من النجاحات وفي هذا السياق مضيفاً عملاء جدد إلى لائحته.
وتجدر الإشارة ، إلى أن السلعة التي يبغي البائع تسويقها ينبغي أن تكون صالحة للتسويق في الدول العربية. فسلعة لا تناسب السوق لن تنجح بالتأكيد في جلب أي منفعة للبائع. وينبغي مراعاة مشاعر المواطن العربي خلال تسويق سلعة ما والإنتباه من أن تكون السلعة تتضمن ما يثير المشاعر الدينية أو حتى تناقض العادات الإجتماعية السائدة في هذه البلاد. فإذا كان المنتج على سبيل المثال لا الحصر كتاب، فيبغي التنبه من عدم إحتواء الكتاب على ما يناقض العقيدة الإسلامية وأن لا يتضمن كذلك ما يسيء إلى الأخلاق العامة والأعراف السائدة.
إن كان البائع جاداً في بناء مستقبل مهني لنفسه فعليه مراعاة كل ذلك.

توفير السلع ذات الإحتياجات الخاصة بالعالم العربي

تتطلب عملية التسويق دراسة واعية للسوق ولطبيعة المتسوقين الذين تستهدفهم بالسلع. وعليه فإن الفشل لا بد أن يكون حليفاً لمن يقوم بتسويق سلعة إذا لم يكن ملَّماً بحاجات السوق المستهدف.
للعالم العربي احتياجات خاصة شأنه في ذلك شأن باقي الدول: فمثلاً تعتبر أسواق دول الخليج العربي من أهم الأسواق الإستهلاكية في العالم، ومع ذلك فإن العديد من السلع لا يمكن لها أن تنجح في هذه الأسواق كالمنتجات النفطية مثلاً. وكذلك فإن العالم العربي بأغلبيته المسلمة يتطلب وعياً بهذا الجانب لتوفير الإحتياجات الخاصة بالعرب والمسلمين.
وينبغي إتباع الإرشادات التالية:
ـ فيما يختص بالسلع الغذائية:
ـ عدم محاولة تسويق لحوم محرمة كلحم الخنزير وغيره.
ـ التأكد من أن الذبائح قد ذبحت طبقاً للشريعة الإسلامية.
ـ مطابقة السلع للمواصفات المتبعة في الدول العربية، وبالإمكان الحصول على إرشادات المواصفات من الفرق التجارية.
ـ عدم محاولة تسويق المشروبات الكحولية في الدول العربية عامة والخليجية خاصة فإنها محرمة في الشريعة الإسلامية وممنوعة في دول الخليج.
عدم تسويق منتجات غذائية كالتي قد يدخل في عناصر تركيبها بعض المواد المحرمة كالمشروبات الكحولية وشحم الخنزير.
ـ مراقبة المنتجات العربية والأسعار المتوفرة، فإن هناك العديد من الدول لديها منتجات غذائية خاصة وعندها نظام حماية للأسعار وذلك لحماية منتجاتها الوطنية.
2 ـ فيما يختص بالسلع الكهربائية والآلات:
ـ من الأهمية بمكان معرفة متطلبات السوق الإستهلاكية، حيث إن العديد من السلع الكهربائية والآلات ليس لها أسواق في العالم العربي لأن الطبيعة الجغرافية لتلك الدول تقتضي ذلك (كالآلات الزراعية الضخمة، وآلات الحصاد).
ـ من المهم معرفة الكهرباء (الفولت) والدورة الكهربائية في الدول العربية.
ـ معرفة الأسعار التنافسية والنوعيات المنافسة.
ـ مطابقة السلع للمواصفات المعتمدة في الدول العربية.

ثالثا : أسباب فشل بعض المسوقين في العالم العربي
بالرغم من كون السوق العربي سوقاً استهلاكياً، إلا أن الكثير من المسوِّقين يفشلون في تسويق منتجاتهم في الأسواق العربية. وذلك الأمر يعود لأسباب كثيرة أهمها:
ـ عدم دراسة إحتياجات السوق العربي، وهذا السبب في الفشل قد وقع فيه الكثير من المسوِّقين في العالم العربي، فمع كون السوق العربي سوقاً إستهلاكياً، إلا أن بعض السلع لا تستهوي المستهلك العربي وبعضها لا تباع في السوق العربية إما بسبب ديني كبعض السلع المحرمة شرعاً أو بسبب حماية الدولة لسلعة مشابهة منتجة محلياً، أو لسبب طبيعي كالآلات الزراعية الضخمة التي لا تستخدم في تلك البلاد.
ـ إن عدم دراسة مصاريف وكلفة تسويق منتج ما، يؤدي في الغالب إلى الفشل في تسويق ذلك المنتج، فغالباً ما تقوم بعض الشركات بحملات دعائية واسعة لتسويق منتجها، وهذا قد يكلفها مبالغ طائلة، إلا أنها تقع في مشكلة عدم تغطية هذه المصاريف بسبب عدم بيع المنتج حسب ما كان متوقعاً ويؤدي ذلك إلى خسارتها.
ـ تبدأ شركات عربية كثيرة التسويق دون تأمين الرساميل الكافية لذلك وهذا يؤدي بطبيعة الحال إلى العجز المبكر وتحاول هذه الشركات تغطية العجز هذا بالإستدانة وهذا يؤثر عليها سلباً بكل تأكيد.
ـ إن قوانين معظم الدولة العربية غير مرنة وهي لا تساعد على الإستثمار ولا تشجع المستثمر على استثمار أمواله في الدول العربية بل وحتى لا تدفع المستثمر المحلي إلى استثمار أمواله خارج البلد كما حصل في بعض الدول التي قامت بتأميم الشركات الكبرى الأمر الذي دفع الكثير من المستثمرين إلى الإستثمار في الأسواق الخارجية.
ـ عدم استخدام مستشارين لتقديم الدعم الاستشاري المالي، فإن الإستفادة من خبرة المستشارين قد توفر على الشركات الكثير من الهدر وتساعد على جني أرباح أكثر في وقت أقل.
ـ إن ضعف الخبرات وقلة الخبرات السابقة في مجال الإستثمار في العالم العربي تؤثر سلباً على التسويق في العالم العربي.
ـ إن الجزء الأكبر من الشركات في العالم العربي هي شركات عائلية، يديرها أفراد عائلة واحدة وهذا يؤثر بشكل سلبي على الإقتصاد بشكل عام والتسويق بشكل خاص. لأن هذا الأمر يؤدي إلى أن مدراء الشركات وأصحاب المناصب العليا فيها لابد وأن يكونوا من أفراد العائلة حتى ولو كانوا لا يتمتعون بالخبرات اللازمة لذلك. أضف إلى ذلك أن هذا الأمر أدى إلى ضعف الإبداع التسويقي وظهور الروتين وتكرار النفس وبالتالي فشل عملية التسويق.
ـ إن المستثمرين في العالم العربي لا يشعرون بأن رؤوس أموالهم ومنتجاتهم محمية بموجب القانون ويؤدي هذا الأمر إلى الخوف من الإستثمار في العالم العربي، فعلى سبيل المثال معظم الدول العربية لا توجد فيها قوانين تحمي الشركات التي تنتج الأقراص المدمجة c.d ويكثر فيها عمليات نسخ الأقراص بطريقة غير شرعية مما يؤدي إلى خسارة هذه الشركات الكثير من الأرباح المتوقعة ويؤدي بها إلى عدم الإستثمار في الدول التي لا تسن قوانين لحماية منتجاتها.

واووووووووووو عقليه تجاريه ناجحه من وجهه نظري